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Puede que lo más importante dentro del marketing, sea entender aquello que necesitan nuestros clientes para poder dárselo. El Neuromarketing tiene como fundamento entender los principios biológicos que dirigen nuestra mente en la toma de decisiones y también de entender aquellos principios que rigen nuestra mente inconsciente, la responsable de la mayoría de nuestras acciones.

Entender por qué decidimos comprar algo es vital para las marcas. Si comprendemos a nuestros clientes, le daremos aquello que desean y nuestras ventas subirán de una forma muy importante.

Uno de los referentes mundiales del Neuromarketing es Jürgen Klaric. He tomado alguna de sus ideas para concentrarlas y obtener conclusiones de ellas.

  1. Busca el valor simbólico de tus productos. Nuestro cerebro elige aquellos bienes o servicios que tengan algún significado positivo para él. Por lo tanto, necesitamos encontrar cuál es el valor que tiene producto para presentarlo a la mente de nuestros clientes.
  2. Se cortés con los hijos de tus clientas. Si tu producto o cliente objetivo son mujeres y tienen hijos. Asegúrate de ser agradable y cortés con sus hijos. Instintivamente conseguirás que te preste mucha atención, si ves que te importa lo que ella más quiere conseguirás toda su atención. Alguna vez he estado en una tienda, donde iban familias con niños, que estaban jugando y corriendo, cuando un vendedor les llama la atención de una forma poco apropiada, en ese momento han perdido un cliente.
  3. Se conciso y preciso. Dicen que el mejor vendedor es aquel que va directamente al grano y transmite de una forma sencilla y concisa la información necesaria, haciendo que el cliente quede con el recuerdo de la información exacta que necesita. Si te extiendes demasiado, el cerebro de tu cliente acabará desconectándose de la conversación y lo habrás perdido.
  4. El cerebro ama lo simple. Nuestro cerebro selecciona lo que es más simple e intenta evitar aquello que es más complejo y que necesita más esfuerzo para entender. Por lo tanto, siempre intenta mostrar tus productos de la forma más simple. Simplifica tus productos, simplifica el packaging, simplifica la comunicación, simplifica tu web.
  5. Compramos para reducir el miedo. Nos encanta quedarnos en nuestra zona de confort, al cerebro no le gusta el miedo, cuando una persona compra algo, lo hace de forma instintiva para aplacar sus miedos. Comprar un gran coche para eliminar el miedo a no sentirse integrado o a hacerse viejo. Comprar un vestido por miedo a no sentirse guapa, comprar una mejor casa por miedo a que tu familia no tenga lo mejor. Si tu producto y tu mensaje aplaca los miedos de tus clientes, si detectas cuáles son los miedos profundos que tienen, conseguirás una gran venta. Pero ten cuidado, vender desde el miedo es negativo, utiliza siempre mensajes positivos. El marketing negativo no obtiene resultados, un claro ejemplo es la DGT, durante años nos han estado bombardeando con anuncios sobre trágicos accidentes sin que se produjera una reacción positiva en la bajada de accidente… Lo consiguieron de otra forma.
  6. La motivación es la clave. Los vendedores necesitan estar motivados. Tu equipo comercial tiene que estar motivado, no hay nada menos productivo que un equipo de ventas desmotivado. Ten en cuenta, que todos somos vendedores de nuestro negocio o en nuestra empresa, por lo que si tus trabajadores tampoco están motivados, tampoco conseguirás que “vendan” tu marca.
  7. Las mejores ideas no se venden solas. Vivimos en un mundo tremendamente competitivo, donde corremos el riesgo de convertirnos en comodities, como comentaba en un artículo anterior.  No importa si tu producto es el mejor del mercado, si no eres capaz de vender los valores diferenciales de tu producto, tu cliente no los entenderá y no se venderá.
  8. Rodeate de ganadores. Cuando una persona es triunfadora, es segura y muy positiva. Ese positivismo lo transmite a los demás de una forma inconsciente. Nuestro cerebro tiende a tomar modelos de referencia de forma inconsciente, por eso en los momentos difíciles estar cerca de personas positivas te ayudarán a contagiarte y salir del bache y ser una persona motivada.
  9. Crea el concepto en tu mente. Debes tener perfectamente claro el modelo del concepto en tu mente antes de volverlo realidad.
  10. Gestiona bien tus errores. Todos cometemos errores, pero si los gestionamos de una forma correcta  es una excelente oportunidad para fidelizar a nuestros clientes. Verán honestidad y preocupación por parte de la marca hacia ellos para solventar una situación que podría haber sido negativa.
  11. Soluciona los problemas de tus clientes. Un clieente con un problema, es un cliente que pide comprar a gritos. No hay mejor forma de vender algo, que solucionandole los problemas a los clientes. Cuando recibas a una persona que llega con un problema, abre tu mente y escuchalo, busca la forma de solucionarle su problema, seguro que no sólo ganaras una venta, sino un cliente fiel.
  12. Vender sin vender. A las personas nos gustan sentirnos escuchados, además cuando escuchamos a nuestros clientes estamos obteniendo muchísima información sobre lo que quieren y necesitan. Por eso es mucho más efectivo vender escuchando al cliente que no soltando un discurso mecánico que no llega a calar al cliente.
  13. Haz siempre todo lo posible. Muchas veces perdemos una venta o dejamos escapar una oportunidad, por no haber hecho lo que deberíamos hacer en ese preciso instante. Por eso, aprende de tus errores para que nunca más te sucedan, de esta forma harás siempre lo que debes hacer en el momento oportuno y no dejarás escapar oportunidades para luego lamentarte.
  14. Doer, Lover, Thinker. Jürgen Klaric, siempre dice que seas una persona activa que hagas cosas durante la semana, que seas un Doer, de viernes a sábado que seas un Lover, ama lo que te rodea. Y el domingo, justo antes que empiece la semana debes ser un Thinker, un estratega. A mi me gusta llevarlo al día a día. El inicio de semana lo utilizo para analizar y establecer las estrategias, intento ser muy activo de acuerdo al plan, pero voy analizando sobre la marcha las acciones que voy realizando para ir aprendiendo y corriegiendo los errores que vaya cometiendo. Y todo el tiempo intento ser un LOVER, amo lo que hago y le inyecto pasión a lo que hago, la vida hay que vivirla tanto en los ratos libres como en los momentos de trabajo.
  15. Domina los 3 motivos de compra. La gente compra para reducir su miedo, para ahorrar energía y para sentirse mejor o tener más confort. Si dominas estos 3 principios, podrás vender de una forma efectiva cualquier cosa.
  16. Vende lo que quieren no lo que piden. Los clientes no siempre te pedirán lo que verdaderamente quieren. Si eres capaz de detectar lo que tu cliente quiere y se lo pones delante, incrementarás tus ventas de una forma espectacular.
  17. La pasión mueve la innovación. La innovación en valor, es lo que hace que los clientes elijan nuestros productos o servicios. Si somos capaces de hacer ver que nuestros productos son diferentes y mejores que los de la competencia, nuestros clientes los compraran. Pero para ser mejores, para crear innovaciones tenemos que tener pasión en lo que hacemos, Como Dice Jürgen Klaric, “La pasión es el motor de la innovación”
  18. Aprender a vender es clave. La venta debería ser una materia obligatoria en la educación de las personas, escuelas, institutos y universidades debería ser obligatorio recibirlas. De nada sirve que seas una excelente investigador, si no sabes vender tus ideas, de esta forma no conseguirás los fondos necesarios para financiar tus investigaciones o no conseguirás crear una empresa exitosa en el mercado, por muy innovador que sea tu producto o servicio.
  19. La ambición es el secreto del crecimiento. Una persona conformista nunca progresará en la vida, porque hará siempre aquello que le digan y ganará solo lo que le pagan, no buscará crecer como persona ni como profesional.

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