Alt Como-venderle-un-peine-a-un-calvo

Siempre hemos escuchado la frase de cómo venderle un peine a un calvo como del gran reto de vender lo imposible, de conseguir técnicas comerciales para que ninguna venta se nos escape, de ser el campeón de las ventas.

Se me ocurren dos formas de afrontar esta pregunta o este reto:

La forma clásica

Alguna vez he escuchado que no hay mejor vendedor que aquel ser privilegiado, con algún tipo de superpoder mental capaz de convencer a cualquier de que necesita el producto que ellos te ofrecen.

De una forma magistral, presentan las cualidades de su producto con un discurso intachable, salvan con elegancia y agilidad cualquier barrera que le ponga el cliente durante su presentación, hasta que finalmente le convence que necesita comprar el producto.

El problema radica cuando esta persona llegara a casa y se diera cuenta de la inutilidad de su compra, se sentirá engañado y frustrado. Desechará o abandonará el producto en cualquier esquina y recordará aquel día en el que alguien le engañó con gran maestría, para convencerle que comprara un producto que no necesitaba.

Este es el camino que eligen la mayoría de las empresas para vender sus productos, claro está con una serie de matices que necesito explicar.

No quiero decir que las empresas se dediquen a vender productos inútiles, nada más lejos de la verdad.

Lo que quiero dejar marcado con el ejemplo del peine para calvos es que la mayoría de las empresas se empeñan en vender sus productos a toda costa, con un mismo discurso y a todo lo que pase por delante, bueno algo de segmentación se hace, para conseguir colocar el mayor número de productos.

Esto supone grandes esfuerzos en recursos económicos, personales y de tiempo, que al final, todos son económicos.

Pero entonces, si fabrico peines, ¿sólo puedo venderle mis productos a personas con pelo? Si y no, esto nos lleva al siguiente apartado.

La forma Creativa

Obviamente, si te centra sólo en las personas que tienen pelo, conseguirás una mayor segmentación de tu producto y seguramente incrementarán la tasa de éxito de tus ventas, pero te moverás en un mercado con mucha competencia, donde otros fabricantes de peines competirán contra tu producto, donde al final caeremos en una caída de margen y harán que el sector sea cada vez menos rentable, pero ésto sería otro tema de discusión.

Vayámonos al tema que nos atañe, tenemos que venderle peines a calvos, pero no queremos engañarlos, no sólo queremos convencerles que compren nuestros productos, sino queremos que estén satisfechos y que cuando lleguen a casa se sientan que han hecho una gran compra y encima nos recomienden…. ¡Casi nada!.

Aquí entra en juego la creatividad y la innovación. Cuando nos enfrentamos a un reto de este tipo, donde las soluciones normales no funcionan, nos obliga a pensar y repensar nuevas formas de ver la realidad y buscar soluciones alternativas o de lo que llaman el pensamiento lateral, (lectura recomendada de Edward de Bono).

Ahora tenemos que pensar en nuevas aplicaciones, otras formas, nuevos diseños que puedan satisfacer otras necesidades de los clientes calvos.

Empecemos con el Brain Storming:

 Peine para Barba

A veces podemos limitarnos por la inercia de nuestro producto, y olvidarnos que existen otras zonas que también podrían necesitar peinarse.

La barba está de moda, por lo que un peine especialmente diseñado para esta zona, podría suponer atacar un nuevo mercado donde apuntar.

Peine Lateral

Muchos calvos no son calvos del todo, sino que lo son sólo por la parte superior, y tienen pelo en la región temporal y occipital. Por lo que un peine especialmente enfocado a esta zona podría marcar un producto diferenciado.

He encontrado una web donde venden una especie de felpa con peines laterales para esta parte de pelo.

Peine de Masajes

Peinar la cabeza puede ser una actividad agradable, si convertimos el peine de estructura rígida en algo suave y diseñado para masajear la cabeza, tendríamos otro producto diferente un peine para calvos, pero con una funcionalidad totalmente diferente.

Podríamos seguir sacando diferentes soluciones, si se os ocurre alguna podéis ponerla en comentarios, puede ser muy divertido.

Un aspecto importante son las innovaciones en valor, es decir no se trata de innovar por innovar, sino de obtener productos y soluciones que aporten valor real al cliente, para que esté dispuesto a pagar por él.

El objetivo de este post, no era buscar nuevos mercados para los fabricantes de peines, ni tampoco el buscar la forma de hacer vender un producto imposible. Sino el hecho de poner de manifiesto la necesidad de replantearse continuamente el mercado y el producto de nuestra marca, para buscar nuevas formas de diferenciarnos y aportar mayor valor a nuestro cliente.

Gracias por tu tiempo

No solo lo hagas diferente, hazlo mejor

Raúl Plata

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