Entender a tu cliente, saber que es aquello que desea o le emociona es vital para las marcas, para conseguir un contacto mucho más profundo con las personas, estableciendo un vínculo más duradero en el tiempo que ayudará a fidelizarlos. Para ello es vital conocer la mente a través del Neuromarketing.

El Neuromarketing es la combinación de Neurociencia y Marketing. Pretende llegar a la mente del usuario para anticiparse a una respuesta que puede ser condicionada a través de una estrategia de marca. Sus técnicas se basan en herramientas que permiten valorar la experiencia personal y real del usuario

Diccionario de Marketing Colaborativo, definición de Elia Guardiola 

Jürgen Klaric es uno de los referentes mundiales en Neuromarketing, es considerado uno de los 10 profesionales del marketing más influyentes del mundo. Si te interesa el Neuromarketing, deberías seguirle muy de cerca.

De una de sus muchas ponencias pudimos sacar toda una joya, los 11 Neuroinsights claves para el marketing y muy a tener en cuenta en tu negocio.

1# Los ojos lo son todo

Los ojos conectan directamente con nuestro cerebro, por eso cuando utilizamos los ojos en una campaña publicitaria, nuestra mirada va directa a ellos. Esto es muy importante saberlo para diseñar una publicidad efectiva.

La neotenia o el principio del cachorro, es aprovechar la atracción innata que tenemos hacia los bebés, con ojos grandes y frente grande, esto focaliza nuestro subconsciente hacia esta imagen.

En el ejemplo de anuncio de chupetes que aparece a continuación, el bebé capta nuestra atención, pero aprovecha la mirada del bebé hacia el texto para llamar nuestra atención hacia el mensaje, consiguiendo un impacto mayor. Si el bebé mirara de frente, posiblemente el texto del anuncio pasaría a segundo plano y no tendría impacto sobre nosotros.

2# El cerebro ama lo sencillo

El cerebro se rige por normas básicas, si el mensaje es confuso suele causar rechazo. Hay que utilizar elementos sencillos, reducir el número de elementos, ya que el exceso de elementos puede generar frustración y producir un efecto negativo.

A continuación utilizo dos ejemplos publicitarios para explicar el concepto.

Por un lado Coca-Cola Light con limón, de una forma exquisita hacen la letra C de Coca-Cola con una piel de limón, con ausencia de texto, lanzan un mensaje que el cerebro capta con total plenitud.

Por otro lado McDonalds, aprovecha sus colores corporativos para dibujar con patatas fritas el símbolo del WIFI, para anunciarnos que podremos disfrutar de internet gratis en sus restaurantes sin utilizar ni un sólo carácter.

3# Las formas orgánicas son bien recibidas

Durante 45.000 años el ser humano, ha estado conviviendo en la naturaleza, hemos evolucionado rodeados de formas naturales, en contacto con los seres vivos. En la naturaleza predominan las formas redondeadas y curvas, por lo que el cerebro las recibe mejor. Las formas angulosas, pueden recordar algún elemento puntiagudo con el que pudimos habernos herido, lo que puede generar algún rechazo.

BMW ha diseñado vehículos con curvas inspirados en la forma de tiburones, algo que los creativos de las agencias han aprovechado para remarcar en la imagen publicitaria anterior.

Otro ejemplo es la botella de Coca-Cola, que conserva las formas curvas de aspecto orgánico que tan buen resultado les ha generado.

Otro ejemplo son las cajas que Microsoft lanzó para Windows 7, en las que eliminó una esquina, precisamente para buscar esa ausencia de bordes rectos que generaran mayor aceptación en el cerebro, aunque luego con Windows 8 volvió a las cajas cuadradas…

4# El cerebro busca lo tangible

A pesar de vivir en la época digital, el cerebro necesita tangibilizar las cosas. Por eso nos genera confianza cuando compramos un billete de avión y lo imprimimos, o aprovechando el ejemplo anterior, Microsoft mete su Software, algo intangible, dentro de una caja, para tangibilizarlo y mejorar la percepción del cliente. Esto también ayuda, a poder incrementar el precio de compra.

5# Dispersión de elementos

La forma de visión cambia radicalmente en el hombre y en la mujer. Las mujeres tienen una visión mucho más panorámica, casi abarcan 180 grados, donde controlan todos los elementos que aparecen en su campo de visión.

En cambio los hombres, por nuestro origen cazador, tendemos a estrechar el campo de visión y a focalizar más en determinados elementos de nuestro campo de visión.

Esto es muy importante a la hora de diseñar campañas publicitarias, atendiendo a que género va dirigida, para aprovechar al máximo

6# Al cerebro le encanta lo que no relaciona

Todo aquello que es nuevo, el cerebro lo almacena y lo procesa de forma diferente, por lo que le presta mucha atención, por eso es clave la creatividad tanto a la hora de diseñar la campaña de comunicación, como a la hora de diseñar los producto.

En el ejemplo de la foto podemos ver una retro excavadora de color rosa, normalmente son amarillas, por lo que el cerebro las procesa de forma diferente cuando la ve de color rosa. En esta ocasión, a pesar de generar mucho impacto, el efecto no fue positivo, porque el color rosa el cerebro no lo asoció a los insight del sector de la construcción, quizás un rojo o un naranja hubieran funcionado mejor.

7# El cerebro conecta mejor con el papel

Conectamos de 2 a 3 veces más y mejor con la información que está impresa en papel, que con la que está digitalizada. Por ello en determinadas ocasiones, generamos mayor impacto, recuerdo y notoriedad cuando utilizamos medios físicos para determinados mensajes.

8# El género evalúa de forma diferente los estímulos

Los estímulos son procesados y evaluados de forma diferente en el hombre y en la mujer. Por ello es importante utilizar estas diferencias a la hora de realizar las campañas de comunicación o la hora de vender nuestros productos o servicios, para generar una tasa de éxito mayor.

Un ejemplo supuso un estudio que se realizó con un grupo de personas que tenían que elegir una de 3 opciones que se le daban. La opción que eligieran supondría la máxima calidad de esa opción elegida, pero supondría no disfrutar durante un largo periodo de tiempo de las otras dos. Las opciones que se le dieron fueron las siguiente:

  • Disfrutar de los mejores besos y abrazos
  • Tener el mejor sexo del mundo
  • Estar de compras

La distribución de las elecciones varió de forma contundente en función del género al que se le preguntó. Dejo la intriga en el aire de los resultados.

La mente de la mujer es mucho más sofisticada que la de los hombres, que somos muchos más simples, ésto condiciona la forma de ver el mundo, así como las decisiones que se toman.

9# El cerebro agradece el buen humor

La emoción lo es todo, hemos podido comprobar que cuando el cerebro se relaja, se disminuye el estrés y el sistema límbico emocional se vuelve más receptivo, conectando más con el mensaje. Al disminuir el estrés, aumenta la cantidad de oxígeno en el cerebro y hace que todo fluya más.

El buen humor aumenta la memoria y hace que los recuerdos perduren más. Por ello es vital rodear el proceso de venta de buen humor y ambiente relajado, para mejorar la experiencia del cliente y mejorar nuestra tasa de éxito.

10# Vender sin vender

El arte de vender sin vender es clave. Cuando estamos vendiendo, razonando el producto o servicio que ofrecemos, muchas veces provocamos el efecto contrario, atiborrando de información al cliente, pudiendo llegar a generarle ansiedad y necesidad de escapar. Además el neocórtex, sólo es responsable del 15% de las decisiones que tomamos.

Hoy en día, se vende más escuchando que hablando, detectando las necesidades de tu cliente, descubriendo sus insight, aquello que le apasiona o le emociona, y adaptando tu mensaje para mostrárselo, emocionarla y hacer que se enamore de tus productos o servicios.

Es lo que Jürgen Klaric describe en su libro Véndele a la mente, no a la gente.

11# El movimiento atrae a la mente

Los elementos que se mueven llaman mucho más la atención que los estáticos. Es algo de simple supervivencia, estamos diseñados para estar alertas a los peligros de nuestro alrededor, por eso algo que se mueve llamará siempre mucho más la atención.

La publicidad que se mueve, genera más impacto que la estática. En el vídeo que incluyo a continuación, podéis ver un ejemplo de una campaña de Streetmarketing, con campañas publicitarias en movimiento, que generaron mucho impacto.

Gracias por tu tiempo

Piensa en móvil y acertarás

No lo hagas diferente, hazlo mejor

Raúl Plata

Join the conversation! 4 Comments

  1. Me ha gustado mucho, súper interesante! Gracias por compartir!…¿Es muy parecido al Marketing de los Sentidos? ¿Es una vertiente? Seguramente estoy súper equivocada…pero mi cerebro lo ha relacionado!

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    • Gracias por tu participación Silvia, siempre es un placer contar con tus comentarios.

      El Neuromarketing, entre otras cosas, busca lo que le gusta, atrae al cerebro para comunicarle utilizando esos elementos y conseguir una venta más satisfactoria, llegar mejor al cliente, etc.
      Existe una teoría Neurología, obsoleta, pero muy útil para entender el concepto, en el que dicen que las personas tenemos 3 cerebros: neurocortex (racional), limbico (emocional) y el reptiliano (no piensa, solo actúa).

      El marketing de los sentidos, buscaría estimular los sentidos del cliente para hablarle al cerebro emocional, mejorando el recuerdo y la experiencia.
      Por lo tanto, no podríamos decir que son los mismo, pero están relacionados.

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  2. […] este artículo vamos a continuar con la temática del que escribí la semana pasada sobre Neuromarketing, continuando el aprendizaje de lo que nos ofrece Jürgen Klaric en sus […]

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  3. […] 85% de nuestras decisiones las tomamos de forma subsconsciente como comentaba en un artículo que escribí sobre Neuromarketing. Las emociones son las puertas que conectan con nuestro subsconsciente, de ahí el poderoso papel […]

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