El Inbound Marketing es una nueva filosofía de marketing, contraría al sistema tradicional, conocido como Outbound Marketing. 

¿Que es el Outbound Marketing?

El marketing tradicional (outbound marketing), utilizaba estrategias de lanzar mensajes al mercado y esperar a que el cliente reaccionara. Se trataba de realizar campañas de comunicación, a través de diferentes medios para comunicar las bondades de los productos.

Al principio funcionaba, pero a medida que aumentaban las campañas, se iba saturando al cliente potencial y este iba adquiriendo cada vez la facultad de obviar los mensajes que recibía y permanecer inmune a ellos.

Según Bassat, en su libro rojo de la publicidad, una persona puede recibir 1000 impactos diarios, pero al final del día recordará menos de 10 (menos del 1%).

Podríamos resumirlo con una imagen…

alt Inbound Marketing vs Outbound Marketing

…esto implica grandes presupuestos, continuidad y un retorno muy pequeño.

La publicidad sigue siendo intrusiva, molesta y cada vez gusta menos. Las marcas empiezan a darse cuenta que mensajes y acciones no valen.

Cada vez es más importante abandonar el monólogo y empezar a establecer un diálogo con sus clientes.

¿Por qué surge el Inbound Marketing?Alt Cliente Inbound Marketing

El Inbound Marketing tiene una filosofía clave, el cliente debe estar en el centro de todas las estrategias de una marca.

El comportamiento de los consumidores ha sufrido un gran cambio en los últimos años, el cliente hoy en día:

  • Está más informado que nunca
  • Es más exigente
  • Sabe lo que quiere
  • y además opina

El cliente de hoy en día sabe lo que quiere y cuando lo quiere. Surge el concepto de prosumer  un consumidor que no sólo consume, sino que además opina y difunde contenido al mercado. Hoy más que nunca, es muy importante tener al cliente contento y más que satisfecho.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Alt Inbound Marketing atracción clientesPara hacer una definición sencilla, podríamos decir que el Inbound Marketing, es permitir que el cliente encuentre a la marca.

El Inbound Marketing es el mejor camino para convertir extraños en clientes y promotores de tu negocio

Brian Hullingan, Hubspot. “What is Inbound Marketing”

Esto lo consigue principalmente a través de marketing de contenidos, pero se utilizan otra serie de herramientas. Por tanto no debemos confundir ambos conceptos, no es lo mismo Inbound Marketing que Marketing de contenidos. El primero englobaría al segundo, ya que el segundo es una de las herramientas que utiliza, aunque es una de las más importantes.

Los propios clientes te utilizan para hablar de la marca, en el inbound lo que hacemos es atraer.

El método de atracción es hacerlo en el sentido más primitivo de la palabra, nos atrae lo que nos gusta, por lo tanto una marca debe proveer contenido que atraigan a sus clientes que les guste, que les enamore.

Una marca está obligada a enamorar a sus clientes, si quiere seguir viva.

 

 

¿Cómo lo hago?

alt Inbound Marketing multipantallas

Aquí entra en juego el concepto ZMOT del que hablé en una entrada anterior, puedes consultarla AQUÍ.

Estás obligado a estar dentro de la mente del cliente para no perder la venta. ¿Pero cómo lo hago?, aquí entran en juego las estrategias multicanales y la conversión del comercial tradicional en asesor.

Si quiere convencerme, ha de pensar en lo que pienso, sentir mis emociones y hablar con mis palabras.

Cicerón (106 a.C – 43 a.C)
  1. Se produce un cambio en el paradigma. Quiero consumidores que sepan lo que quieren, necesitas dar al cliente lo que quiere. Tener en cuenta las preferencias, tribus, grupos de interés…
  2. Hiperconexión. Nos conectamos donde sea y a la hora que sea. Vivimos continuamente conectados. El móvil es lo primero que vemos al levantarnos y lo último que consultamos al acostarnos. ¿Venta por Whatsapp?
  3. Creación de comunidades, tener en cuenta los hábitos.
  4. Revolución en los medios tradicionales
  5. Multipantalla: puedes empezar una gestión en el móvil, continuar en el portatil, seguir desde el móvil y finalizarla en el sobremesa de casa. Aumenta el número de dispositivos desde el que nos conectamos. Consulta el artículo de Amazon Dash
  6. Es el consumidor el que está cambiando, el consumidor es quien maneja sus elecciones. El 60% del tráfico de internet es vídeo, el Storytelling es una poderosa herramienta de venta, cuenta historias para vender.
  7. La velocidad. Todo cambia muy deprisa, no sólo tienes que adaptarte a continuos cambios, sino que tus medios deben estar optimizados para fluir a la velocidad de consulta.
  8. Lo que está por venir, la realidad virtual, el incremento de las economías colaborativas

 

Elementos del Inbound Marketing

Podríamos establecer que el Inbound Marketing cuenta con 4 pilares básicos

Inbound-Marketing PILARES

Creación de Contenido: crear contenido ajustado a los usuarios que lo van a consumir, para luego distribuirlos por los canales de difusión.

Personalización: Los mensajes serán más personalizados, a medida que conozcamos más a nuestros Leads.

Presencia Multicanal: debemos estar en los canales y medios que nuestro clientes objetivos utilizan, para facilitar la interacción con ellos.

Integración: necesitamos herramientas para publicar contenido adecuado en el momento adecuado y en los canales adecuados. Entender que el cliente va a buscarte, pensar en el Funnel, conseguir que el cliente nos visite, crear un contenido agradable, empezar a enamorar al cliente.

Hay que convivir con una serie de conceptos que nos acompañarán en nuestro día a día:

  • Reputación
  • Tráfico
  • Tasa de rebotes
  • Leads cualificados

Para maximizar la eficiencia de nuestras acciones, es decir, conseguir atraer al máximo número de clientes y reducir el número de rebotes.

Debemos diseñar un cliente ideal o buyer personas

¿Que es un Buyer Personas?

Los buyer personas, son representaciones generalizadas y ficticias de nuestro público objetivo. Nos ayudan a entender mejor a nuestros clientes actuales y potenciales.

De esta forma será mucho más sencillo conectar con las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de nuestros clientes objetivos.

Sería algo así, como crear modelo, avatares o arquetipos de nuestros clientes. Puedes ponerle nombre, inventarte una historia sobre él, personificarlo al máximo, de esta forma estarás escribiendo para esta persona, pensando en esta persona.

Los modelos se construyen con datos obtenidos de investigaciones de mercado. El objetivo es encontrar los insights de nuestros clientes.

El siguiente paso sería conocer El ciclo de compra, para adaptar nuestra estrategia de Inbound Marketing y alinearla con el ciclo de compra, si quieres profundizar en el tema te recomiendo consultar mi anterior artículo

El Inbound Marketing en las distintas fases del proceso de compra

Gracias por tu tiempo

No lo hagas diferente, hazlo mejor

Piensa en móvil y acertarás

Raúl Plata

 

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Inbound Marketing, marketing digital, Marketing Estratégico

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