Las líneas aéreas y los hoteles llevan años aplicando la herramienta de Revenue Management para maximizar sus ingresos. ¿Pero que es el Revenue Management? ¿Es aplicacable en otro tipo de negocios?

Veamos como podemos aplicar este tipo de herramienta para mejorar la rentabilidad de las salas de cines

¿Que es Revenue Management?

Básicamente se trata de una herramienta para maximizar los ingresos, a través del principio de vender el producto o servicio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.

Para ello se debe controlar:

  • La Gestión de la Demanda
  • La gestión de los precios
  • La gestión de la capacidad
  • La gestión de los canales de venta

Un punto clave en el proceso es la utilización de precios dinámicosque se adaptan a cada momento a los niveles de demanda estimados. De forma que los precios varían directamente proporcional a como lo hace la demanda. Por lo que sería posible comprar un servicio o producto a un menor precio en un momento de baja demanda.

solo en grada baja demanda.jpg

Por lo tanto es un sistema que trata de resolver el dilema entre precio y disponibilidad del producto, por lo que se debe disponer de un conocimiento muy aproximado del comportamiento de la demanda, sobre todo a nivel de la elasticidad del precio.

¿Es aplicacable en otro tipo de negocios? 

Para que el Revenue Management sea útil, el servicio debería presentar las siguiente características:

  • Disponer de una capacidad fija y un inventario perecedero
  • Tener una demanda predecible y que varíe en el tiempo
  • Los costes fijos predominan sobre los costes variables
  • Poder segmentar el mercado y realizar ventas anticipadas

Analicemos el caso del cine para ver si cumple las premisas establecidas

  1. Una sala de cines tiene un número de asientos fijos y un número de sesiones máximas al día en base al horario de apertura (no obstante un día tiene un máximo de 24 horas), por lo tanto tienen una capacidad fija. Un entrada de cine es un artículo extremadamente perecedero, sí no se vende una localidad para un sesión determinada, esa venta no se podrá realizar nunca, se podrá vender otra localidad para otra sesión diferente. Por lo tanto tienen un inventario muy perecedero
  2. Una sala de cines que haga un buen uso de sus estadísticas, podrá extraer modelos de comportamiento para analizar los días y horarios de mayor demanda, así como los asientos que se solicitan en mayor o menor medida. Por lo tanto tienen una demanda predecible.
  3. Una sala de cines tiene unos costes fijos elevadísimos. En cada proyección aunque hubiera un único espectador, los gastos de personal, electricidad, alquile, etc. Serían los mismos.
  4. El cine, tiene oferta para todos los gustos y edades, por lo tanto permite segmentar el mercado. Además se pueden realizar campañas ante determinados estrenos que generen una elevada expectación, pudiendo realizarse ventas anticipadas.

cine-lleno

Actualmente en los cines, aunque con ciertas excepciones (3D, día del espectador, etc.), prácticamente existe un precio fijo independientemente del asiento, la sesión y la película que se vaya a ver.

Sería muy sencillo establecer un sistema de precios en base a:

  • la sesión: sigo sin entender cómo se puede cobrar el mismo precio (insisto que hay ciertas excepciones, pero en general muy pobres) por una entrada a las 16:30 un día laborable que a las 22:00 de un sábado.
  • el asiento: cómo puede tener el mismo precio la primera fila y una posición centrada en la sala. La disposición de las filas permite una clara segmentación de precios. Desde hace más de un siglo en los teatros, ya se viene haciendo.
  • venta anticipada: comprar una entrada con bastante antelación debería poder ser más económico que comprarla 5 minutos antes que empiece la sesión.
  • película: un estreno de una franquicia con millones de seguidores que llevan meses esperando poder ir a ver la película, permite un precio superior de compra a una película de autor que va enfocada a un público muy concreto (aquí no hablo de calidad de película ni de espectador sino de la capacidad de generar negocio)
  • época del año: seguramente un estreno navideño permita un ticket medio superior a una película en otras fechas menos festivas.
  • fidelización del cliente: un cliente que repite, debe premiarse. Por lo tanto los programas de fidelización podrían influir en los precios de compra de sus socios.

 

Seguramente con un correcto estudio de las estadísticas de asistencia a las salas de cines, permitirían establecer un sistema de precios que asegurara un mayor porcentaje de ocupación.

No nos olvidemos, que los cines tienen un excelente potencial de venta cruzada, con un elevadísimo margen en la venta de bebidas y palomitas. Por lo tanto un correcto sistema de precios aseguraría cubrir los costes fijos del negocio y establecer un sistemas interesantes de margen, mientras que el ambigú aportaría una fuente de ingresos muy rentable.

palomitas-cine-venta-cruzada-cross-selling

En una segunda fase las salas de cines deberían plantearse llevar la experiencia de cine hacia un nuevo horizonte para garantizar el futuro de este negocio que tantos buenos momentos me han regalado.

Un proyecto muy interesante y que me apasiona personalmente, es el del Engagement del espectador mediante las experiencias en las salas de cine y sistemas de fidelización. Pero ésto sería un tema a tratar en otro post.

Os doy una pista, piensa en móvil y acertarás.

Gracias por tu tiempo

Raúl Plata

 

 

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  1. […] Son una excelente herramienta complementaria a una App que permita interaccionar a los clientes con las salas de cine, aumentando la interacción del cliente con las salas, obteniendo información adicional, pudiendo realizar campañas de ventas cruzadas, concursos, saber cuando un cliente ha entrado en la sala (si está logueado en la app). Es una herramienta a tener muy en cuenta en una buena estrategia en las Salas de Cines […]

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